証券仲介業務（金融証券仲介業）の動向

資本市場研究所ベータ版「証券会社の戦略としての仲介業」(2012/12/19）では、証券会社の主に個人投資家の株式や投信・外債などの売買を取り次ぐ証券仲介業務（金融証券仲介業）の動向が解説されています。
記事URL:　http://shihonshijyou.blog49.fc2.com/blog-entry-822.html

東証参加者１０７社の営業収益は、
２００８年３月期　４．２８兆円
２００９年３月期　２．７７兆円（前年比３５％減少）：金融危機直後
２０１２年３月期　２．４７兆円（２００８年３月期比４２％減少）：直近
と厳しい状況で、中小の証券会社は廃業や、インフラをネット証券に移管する動きなどが出てきています。

資本市場研究所ベータ版の記事では、大手証券、銀行系証券会社、ネット証券、中堅以下の証券会社に分けて戦略が示されています。
金融機関以外の仲介業（個人及び法人）の外務員数は、本年６月末時点で２，８００余りですので、ネット及び中堅証券の仲介業戦略は、これらの囲い込みにとどまっているとのことです。

○大手証券（野村や大和）
・と余り積極的な展開を考えていない
・営業員の個々の売上げに応じた報酬制度のＩＦＡ（Independent Financial Advisor）制度は専属の歩合セールスといった特徴（他社のＩＦＡはイコール仲介業者）
・証券会社専属のＩＦＡなら、全社的な営業戦略（簡単に言い切りますと、何を売っていこうか）を管理下に置けるが、仲介業者は他社の仲介をすることもあるので、彼等の自主的な動きに委ねるしかないため
・地方銀行など地域の金融機関が彼等の仲介業者となり、野村や大和が仕入れた外債やファンドなどの販売を行う方法として証券仲介業を使うこともある

○銀行系証券会社（メガバンクの証券子会社）
・グループ内の銀行と相互に仲介業を兼ねる方向。銀行の店頭で外債などの販売を行う為、銀行が証券の仲介業になるケースが先行
・投資信託に関しては、銀行でも窓販を実施しているので、銀行にとって仲介するメリットは限られていますが、地銀の一部では証券子会社に比較的リスクの高い投資信託販売を、取り次ぐ仲介を実行しているところも

○ネット証券
・一部の大手ネット証券では、自社のインフラを有効に利用する為、仲介業網の整備を実施
・日本株のみならず、外国株・外債・投信・デリバティブなどの金融商品全般に渡るインフラは大手ネットといえどもコスト負担の重いものです。仲介業を通じて、このインフラの利用率を向上させようとの戦略
・ビジネスモデル上の問題として、仲介業は対面営業なので、仲介元としてコンプライアンス対応や事務処理対応に別のコストが、ネット証券側の負担になるという面もある

○中堅以下の証券会社→積極的活用派と消極的活用派に分かれる
積極的活用派
・自社の営業網を整備していくのに、支店や営業所を設けていくより、仲介業者を増やした方は効率的で、積極的に仲介業者網を整備

消極的活用派
・本体からリテール営業部門や特定の支店だけを切り離し、仲介業者とするなど、リストラ策や業態転換策として証券会社自ら、他証券の仲介業となる動きも出ている

コンサルくんが行く! 「リテール営業」相談日記

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